一直以為（wéi）自己是了解推廣的，也常被邀請往行業的推廣探討會擔任主講嘉賓，前幾日閑（xián）來無事，遂往朋（péng）友的小服裝店裏叨擾，短短兩日（rì），卻讓我在這個10餘平方米的不起眼的小店裏，發現了很（hěn）多令我汗顏的（de）推廣道理，而這些小生意的推廣道理，竟然是如此的淺顯，卻又如此的實用。
本錢、競爭與利潤
進貨（huò）時，朋友看上一款服裝，單價批發價60元，正預備成交，一個熟人（rén）告（gào）訴說，在（zài）某（mǒu）處該款的服裝批發價50元，於是在奔波（bō）了40分鍾後，朋友疲憊地買下（xià）了一批50元的此款式（shì）衣服，除往路費（fèi）、車費，每件衣服也不過省了（le）幾元錢。
分 析——
在該行業裏，每件衣服進（jìn）店，[---]店主一般會加價50%左右。假如按照單件進價60元計算，那麽（me）每件朋友（yǒu）要賣90元，毛利潤是30元；假如（rú）進價平衡機是50元，那麽每件衣服可賣（mài）75元，毛利潤是25元，減少了5元的利潤，但這反而成了朋（péng）友的上風。
種情況：假如別人的同係列賣90元，朋友也可以賣90元，那麽毛利潤可以達到40元，朋友的利潤處於更高點；
第二種情況：假如別（bié）人看到朋友一件賣75元，也把價格調整到75元，那麽朋（péng）友的毛利潤是25元，而別（bié）人（rén）的毛利潤是15元，朋友（yǒu）的利潤依然在更高點；
第（dì）三種情況：假如該款服裝（zhuāng）銷售（shòu）順暢，別人為了本（běn）錢題目（mù）而（ér）堅持賣90元，朋（péng）友賣75元（yuán），那麽朋友的單件成（chéng）交價格（gé）就比（bǐ）別人少（shǎo）15元，看似朋友的利潤點降低，但是由於質量、款（kuǎn）式一樣，可比性更強，所以朋友的成交量會超越別人，按照（zhào）1∶1.5的成交值計算（suàn），朋友的利潤點依然更高，而且一般情況下，朋友在價（jià）格低（dī）的時候，別的店（diàn）主無法堅持高價格，那（nà）樣服（fú）裝就會滯銷（xiāo）的（de），所以隻能被朋友（yǒu）牽著走，銷售返回到第二種情況；
第（dì）四種情況，假（jiǎ）如這（zhè）係列款式滯銷的話，朋友可以以55元一件的價格清倉，而其他店主卻要以65元一件的價格清（qīng）倉，朋友的（de）損失依然是更低的。
推廣感（gǎn）悟：
如今很（hěn）多的大企業為了銷售產品揮金如土，固然也計算本錢與利潤的（de）關（guān）係，但是有幾個能嚴謹如（rú）此？“本（běn）錢節約就是增加利潤”的話，推廣人士耳熟（shú）能詳，卻（què）多是停留在口（kǒu）號（hào）階段。“積跬（kuǐ）步而致千裏”，假如真能在堅持產品質（zhì）量情況下嚴把本錢關，企業的利潤如何能不（bú）上升？
當然，以次充好的所謂“壓縮（suō）本（běn）錢”是例外（wài），自有（yǒu）法律（lǜ）的製裁。
定位與銷售
朋友店裏的各款式衣服比例很（hěn）有意思，適合年輕女孩的個性服裝約有35%，其餘的多是既適合年輕女性，也適合中年（nián）婦女的服裝。而隔壁的（de）服裝店都是個性（xìng）鮮明、定（dìng）位清楚的，但是上（shàng）客量卻（què）不如朋友這裏。
分 析——
純個（gè）性服裝，一般定位比較死，就隻是針對某一（yī）類（lèi）人群，假設該類人群占實際購買總人群的25%，那就意味著將喪失另外的75%的客戶（hù），而這25%的寧波美食人群還可能被（bèi）其他店分（fèn）流走，所以成（chéng）交量較小一些。
假（jiǎ）如店裏全部是（shì）適合各年齡段的女性的服裝，那麽又會失往店展的個（gè）性，沒有了目標群體，很可能被其（qí）他個性突出的（de）店分流客戶（hù），胡子眉毛一把抓，反（fǎn）而什麽都抓不到。
25%的個性服裝加75%的（de）共性服裝（zhuāng），使得年輕女性和各年齡段的女性的光顧率（lǜ）都能得到保證，而且由於有年輕女性的存（cún）在，不少（shǎo）30歲左右的女性會尾隨而來，購買（mǎi）或者個性或者大眾的服裝。而這些客IP流（liú）量的保證就是成交量的條件。
假設各店的成交比例均為20%，那麽其他店天天的客IP流量為（wéi）100人，可銷售20件服裝；朋友店天天的客IP流量為150人（rén），則成交量可為30件，朋友的店逐日贏（yíng）利更高。
假（jiǎ）設各店天天的人IP流量相當，均為100人，各種服裝銷售量均為（wéi）20件，那麽個性鮮明的店天天可銷售服裝（zhuāng）為20件，朋友的（de）店卻可以銷售40件，依然（rán）是朋友的店逐日贏利更高。
推廣感悟：
對於產品的定位，不論是打主題（tí）分明牌還是定位模（mó）糊牌，都是為了進步潛伏客戶的購（gòu）買率，提升銷量。但是無論是定位的清楚或者模糊，都（dōu）要（yào）明確一點，那就是兩者（zhě）之（zhī）間的平衡點，否（fǒu）則銷售人群定（dìng）位的窄了，會喪失一些潛伏（fú）購買者；定位過於寬（kuān）泛了，又會被鮮明定位的產品搶走消費者。這之間的中庸，實在（zài）是耐人尋味的。
消費（fèi）者心理
在（zài）顧客上門以（yǐ）後，朋友有時招呼（hū）銷售員上前先容服裝、幫助選擇，有時則用眼色製（zhì）止銷售員上前服務，有時自（zì）己上前噓冷問熱，真（zhēn）是左右逢源。
分 析——
一般（bān）在商店裏的有兩種（zhǒng）人，或者購物，或者閑逛，那麽就要往觀察，是閑（xián）逛的人，就不需要上前往詢問，隻需要靜（jìng）靜的看著就可（kě）以的，假如往絮絮叨叨試圖說服其購買，那麽會給這（zhè）部分顧客（kè）留下一個不好的印象，以後再次來光顧的幾率就會降低；那些是來購買衣服的人也分為喜歡服務（wù）職員顧問（wèn）建議和喜歡自己挑選的（de），所以，服務職員就需要（yào）隨（suí）時觀察，發現有（yǒu）顧（gù）客看自己，就立即上（shàng）前（qián）解答題目，在此過程（chéng）中分析判定，該顧客是否還需要自己繼（jì）續顧問，這樣（yàng）體貼的服務，回頭客的幾率就會大大進步。
推廣感悟：
消費者心理的研究是一門學問，一般（bān）推廣職員會針對消費者製定各種策略，以達到吸引消費者、促成銷售的目的。這原本是正確的，但是這種（zhǒng）“教條（tiáo）”的方案本身就可能導致方案的（de）失效，由於忽視了消費者的不確定性和人的不（bú）穩定性，但是假如放權給市場一線職員，又可能會造成（chéng）某些（xiē）新的弊端。
短短幾天的時間，發生在朋友店裏的很多現（xiàn）象不僅（jǐn）推翻了（le）我以前固有的推廣觀念，也帶給我很（hěn）多的思考（kǎo）。
小（xiǎo）生意裏（lǐ）存在的很多推廣道理，的確值得我們（men）深思。
